大概做游戏运营的同事们没几个人不知道长尾理论的，有关长尾理论的内容也不想多说什么，大家可以去百度百科学习一下，深有感触，最近在游戏的运营中也发现了这样类似的问题，刚开始也是苦于无法寻找答案，现在基本上了解了问题所在的主要原因。

长尾符合幂律分布

“自然和社会中，许多事物的特征，其发生频率遵循幂律分布（power law distribution）。幂律分布的密度函数是如图所示的幂函数。幂律分布的特点是，20%的高频特征的频率大约占整体的80%，称为头部（head，图中浅绿色部分）；另一方面，低频特征的频率逐渐减小，形成一个长长的尾部（tail，图中黄色部分）。Zipf在语言学中，Pareto在经济学中，最早研究了幂律分布，也被简化为80/20规则。

 幂律分布无处不在，有很多例子。若用80/20规则来描述，则成为以下现象。语言中，20%的常用词汇占据80%的文章篇幅；社会中，20%的富裕阶层拥有80%的财富；商业中，20%的优质客户带来80%的营业收入；蚁群中，20%的“勤奋”蚂蚁承担80%的工作；公司中，20%的核心员工创造80%的产值。注意这里20%-80%只是个近似，在具体实例中其比例会有不同。”

顾尾不顾头

尾巴的来源主要有三处：小众需求，从头部分裂出的，而长尾理论在游戏中的应用首先要保证头部要起来，但是很多游戏把大量精力放在了一些小众的需求方面，对于从头部分裂的，没有有效的推送和利用，进而导致我们不断的增加尾部的长度，同时头部又没有起来。长尾的尾巴不是一种就要靠堆积IB品类和数量就能形成的，我们在保证头部的前提下，还要抑制一些IB向尾部过度。整体幂律分布的面积越大，给予我们的空间和机会也就越大，但是在更多时候尾巴太长，头部太瘪。

长尾市场的形成要保证销售半径大，货架足够长，搜索成本（购买决策时间）低，这是形成长尾市场的三个要素。长尾理论强调个性化，客户力量和小利润市场，但是这种个性化和客户力量也是某个群体的趋势和倾向，而不是个体之间的差异化需求。如果评估这种个性化的需求量在我们评估的客户水平数量之下，那么这样长尾市场投入与查处是不符合预期的，相反会造成头部市场的动摇。

长尾&二八

长尾强调最多的一点就是增值导向，适合个性化定制服务，符合更加广泛的客户需求，二八是成本导向，适合大规模生产环境下的古典经济学，稀缺为常态。然而作为长尾是模糊了二八的界限，但首要是满足头部的需求，因为这是主体的需求，个体的个性化定制必须也是以某个个性化的群体趋势来拉长长尾，而不是满足但个个体的需求为导向的。但是这里不代表二八已经不起作用了，因为在游戏中，我们经常开启累计充值或者累计消费，目的就是利用20%的重要客户资源产生80%的利润，二八只是换了一种形式在作用于经济系统。

尾巴要长，但要长的合理

很多时候我们把尾巴做长了，但是却没有做肥，这是错误使用长尾的表现。

用户的需求会无限的增长和多样化，但不是代表我们要不断的被用户牵着鼻子走，在IB长尾我们作为设计者要进行控制和产出，不要抑制尾巴的出现，但要出现的合理，在玩家认知很高的IB系统上推陈出新，优化IB系列商品。比如喇叭，作为游戏中国消耗最大的品类，不断优化喇叭的种类和形式，在已有认知的IB模型上，丰富属性和用户特色需求，单一IB多方面的功能拓展，这种尾巴的出现是一种良性的尾巴，也是会把尾巴变肥的一种策略。

其次，经常我们会考虑当尾巴变薄时，要加强尾巴的厚度，这种想法是没有错的，然而当我们在一些玩家本身不存在高认知IB上，使用低成本进行优化处理，那么产生的后果是玩家会继续不选择购买，要再次变肥，除了要不断的优化高认知的IB，另一方面寻求非主流（长尾用户）用户的需求倾向，把握个性化群体的需求，进行IB设计，同时提高IB的使用价值，刺激玩家需求，变厚尾巴。

第三，使用推荐系统，增加IB的曝光度和认知度，这是一种主动的变肥和拉长尾巴的策略，付费用户在满足自身已有的购买情况下，多数情况下会受到外部因素的左右，比如付费群体购买。

总体来说，当尾巴变得太长时，我们需要优化，由长尾创造的产值是通过不断积累实现的，但是这种积累不是停留在每个道具卖一个的低份额累加上的，我们惯性的通过活动，充值来刺激新品的销售，但是没有考虑尾巴和头部的变厚是系统和关联的。APA群体和消费行为固定的情况下，长尾要服从于这个群体，而不是反过来作用。

 在我们不断增加的尾巴中，其实还有一个致命的问题就是，随着货架越来越大，用户快速定位自己需要的商品的花费也越来越多，搜索成本加大导致了尾巴的稳定性减弱，厚度变薄如何平衡是做好长尾的关键步骤，而在这个问题上却又回归到刚才谈到的问题，我们要在玩家既有的IB认知基础上不断的丰富和优化，同时辅助技术和数据挖掘手段结合来向用户推送信息。

因此，可以说单纯的上下架，扩充IB数量不是长尾的作用，砍掉多余没用的尾巴，有的放矢制造“新长尾”才会带来收益，长尾的使用要恰到好处，用户需求存在多样性，但多样性是要在可控的范围内，引导用户的需求向运营转移，但同时却又不能束缚用户的多样性需求。

案例：

　　某FPS游戏中的长尾策略

　　某FPS中的M4在游戏进行测试后，就每次更新和AK系列武器轮番出现在更新名单上，包括它的软文配图，喷漆等，时时刻刻都在营造气氛和强化玩家对于这两把武器的认知，与此同时不断修正弹道以及小的BUG，其基础版武器已经在游戏的运营过程中营造了很高的人气。

　　之后，借助玩家已经形成的对AK和M4的认知，在基础版M4和AK的基础上进行个性化需求的改进，做足长尾市场。从目前存在的大量M4和AK客户群中进行细分，同时再把新用户不断导向基础版M4和AK，形成了头部的稳定用户源和不断补充的细分市场。

　　在后续的M4基础版武器中推出了

　　 M4A1-A：子弹+5，消音器，不可拆卸

　　红魔：红色涂装的M4A1-A（QQ会员专属）

　　青铜、白银、水晶M4A1

　　M4A1-B：子弹+5

　　M4A1-CUSTOM：子弹+5，带微瞄

　　沙漠风暴：M4A1-CUSTOM的升级版，土黄色涂装，新增消音器

　　M4A1-X：子弹+5

　　黄金M4A1-X：子弹+6，带消音器

　　M4A1-S：子弹+5，换弹速度、切枪速度加快

　　M4A1-隐袭：外观缠上纱布，瞄准镜，消音器，换弹速度略微加快

　　黄金M4A1：子弹+8

　在后续的AK基础版武器中推出了

　　AK-47-S：红黑外观，微瞄，子弹+5，换弹速度、切枪速度加快

　　AK-47-A：子弹+5，右键刺刀

　　AK-47黑锋：黑色外观的AK-47-A

　　黄金AK：子弹+8

　　AK47-B：子弹+5

　　百城AK47：百城联赛奖品，子弹+5，百城涂装

　　红龙AK47：AK-47-S的中国红涂装

AK和M4的长尾战略是迎合了玩家存在对游戏认知度基础上，对我们能够把控的玩家认知的个性化需求，在现在看来，长尾目的不是越长越好，而是要长的符合预期，符合玩家已有认知下的个性化需求，放之四海的个性化需求是不能满足的，也是满足不了的，这个原理就像是下图的原理：