什么是商业化

就是将游戏内容通过一定的商业化活动和商业化手段，售卖给游戏用户的行为。

像6元首充、投资理财、节日限时活动等等都是游戏商业化的具象。

商业化是由用户能够在娱乐上消费的能力来决定的，即用户群体的收入越高，能够获得的收益就越大。因此，想要提高商业化水平核心的出路是把盘子做大，把更多的玩家纳入游戏中来。

 

 

付费需求

付费类型划分

需要根据用户的需求，去思考如何搭建起游戏的商业化体系，用户的具体需求，可以从类型划分上具体进行分析，例如游戏的玩法，用户的属性，以及游戏所处的阶段。

1.从策略角度进行付费拆解

产品前期

• 单独的无脑数值体验是不足以支撑用户的游戏的（即便是数值游戏，大部分也会有战前战中（回合卡牌）策略，或者是战斗操作（ARPG）和战术思考（SLG）来维系（纯付费纯数值游戏不在论证范围），需要有足够核心策略的维系。
• 对于小R来说，他们需要有这么一个策略性的玩法，来支撑他们的游戏目的，第一步就是需要有这么一个功能。
• 对于中R和大R来说，需要将策略的体验做付费区分，那么，策略就需要不同玩法的验证点，并且是 核心以策略思考搭配的玩法。

产品中期

光有策略的维系，是不足的，在产品的中期，策略需要有纵向的延伸，就好比是一个玩家拿到一个卡牌，首先研究的是此卡牌如何使用，比如A卡牌的技能应该如何释放，怎样释放；但例如回合卡牌游戏中，可能没有那么多卡牌的纵向策略，因此延伸出了站位的概念，通过不同的摆放位置，来获得战斗的胜利，而站位的摆放，也是玩家既有的内容。因此，这里所述的策略的纵向深度，也可以理解是既有策略阶段，也就是玩家在既有的内容上，如何进行策略的延伸。

第三阶段：产品后期

在这个阶段，除了纵向策略的伸展，还需要有横向策略的伸展，例如：不同类型的牧师和战士其技能的不同选择会对战局造成不同的影响，就是横向策略。

整体来说，就是策略的研究，是否具备一个合理的熟悉路径，第一份引导（纵向策略）完成后，这样的第二份引导（横向策略）会对卡牌的收集有一定要求，是合理的通过贩卖策略来实现营收。即当用户通过站位等（通过既有内容的策略选择）无法解决问题，需要用额外的卡牌（外部内容的策略选择）时，促进的贩卖策略。

2.从数值角度进行付费拆解

产品前期

• 对于小R来说，作为基础策略玩法的数值卡点，简单的卡点刺激用户付费，不易太难，主要是作为基础的活跃预期体验，让用户可预期的游戏几天能够突破卡点。
• 这里要说的一点就是，卡点是有受众对象的；例如关卡作为的卡点，如果是以大R作为卡点，那么中小R就都别游戏了，因此作为最基础的体验内容，关卡、主线是作为小R最合适的卡点，并且卡点的方式也是作为基础的活跃预期体验，就是说用户花点时间很快也就能突破。
• 对于中R来说，核心以PVE玩法作为验证的数值体验玩法，通过一个较深的PVE内容，让用户通过不同层次的养成，能够达到不同的水平，用以养成和核心刺激
• 而对于大R来说，则核心以PVP作为验证的数值体验玩法，因为PVE的数值始终都有封顶，而人与人的竞争攀比，是逐步递增的；因此通过竞争攀比的玩法促进大R进一步的付费是合适的选择（并不是说平民就别玩PVP了，而是说PVP对于土豪玩家而言是最好的一个付费口）。

产品中期

小R时以核心的玩法，例如关卡一类的追求，需要有足够长的维系，但这样的一次性玩法很难有效的维系到后期的验证，因此后期大部分都是作为了等级的卡点，因此针对小R在中后期的数值验证上，还需要其他的玩法。

针对中R的地方，此时作为远征的玩法则作为了中R的补充，以设定较强的对手（说他是PVP，但其实依然是一个PVE内容，因为重点不是在竞争，而只是基于人的数值会不断提升，来作为一个变量的卡点）作为可增长性的重复利用卡点，促使用户对卡牌的横向培养和数值验证（持续性的养成）；而在垂直培养上，则通过了类似组队副本这样的形式，通过对不同难度挑战的战力需求（歧视链）和伤害占比来促进数值的深度养成。

而针对大R而言，PVE上的固定卡点无法满足他们的需求，因为过高数值的PVE卡点会对其他玩家造成不良体验；因此合理的PVP内容，攀比式竞争的玩法将作为核心的大R数值验证点。

产品后期

在PVE方面的Roguelike设定很有可能能够承担这部分的效用，而PVP策略维系是无限的，这部分的内容是针对中小R，整体的不需要太高的付费门槛；像火影OL的竞技场需要收集不同的英雄，有即可参与，整体的门槛则是收集足够多的英雄，有1即可，整体绑定的付费门槛是拥有一个英雄，无需升星，即可尝试多变的组合套路竞技（反向在后期刺激了用户对卡牌的持续追求）。

在大R的PVP方面，需要刷新其以团队性的内容，使得土豪用户无法垄断，避免了阶层固定的问题，再通过递增负面BUFF的情况，促进多个团体的竞争，如SLG类游戏的帝都争夺一样，但随着时间的消磨，逐渐的合并是一个必然趋势，在这方面如率土之滨是全部清除重新养成竞争，其根本在于刷新了起跑线，重新激活了用户间竞争关系；但是这样的方式并不能直接复制，逐渐的合并的过程通过把控也能延长到一个较长的周期，相对来说整体节奏也就比较OK。

边际付费

在一款策略数值游戏的基础上，我把时装、消耗、社交等功能都称之为边际玩法，举个例子，有一款A卡牌，他的核心是养成，那么这个时候，所有的时装，消耗品，社交都不是作为用户的核心玩法；也就是说，非核心玩法的内容，叫做边际设计。

1.边际付费设计-外观

边际玩法的优先级弱于核心玩法；一款养成卡牌游戏，作为运营就老是跑去给策划提一些什么我们多出点时装，做点什么时装幻化，结婚功能，这就是在捣乱。因为一旦研发真的听信了制作这样的功能，如果在核心玩法不够完善的情况下，一定会导致做了一堆功能，数据基本没提升。

边际玩法的受众是某一部分用户，不要强行的把边际玩法绑定给所有用户，一旦我们定位以边际玩法的定义来定义时装功能，对具体的投放时，就不适合添加过高的数值使得时装功能成为一个必备的数值点；而应该通过联动IP的合作，或精细化的设定，才能最优的触达这部分受众群体的用户，否则仅仅能作为养成线，无法有效的触达时装的受众

2.边际付费设计-社交

社交类的边际内容，针对的用户就一定是那些喜欢社交的人，而不应该是绑定过多核心的产出，迫使那部分不喜欢社交的用户强迫社交。

市面上一些成功的社交产品，SLG，剑三这样的MMO，他们都是是建立在满足用户社交的需求以及社交的玩法对核心玩法是有绑定的。

所以社交类的付费玩法设计，匹配对应的用户需求即可，并不是说一定要这部分的功能，要承担起整个用户群体的50%乃至更高的参与度，参与度可以去查看固定的那部分受众群体的参与度，但一定不是要求这样的边际玩法需要产生多大的能量。

合理的边际玩法，是绑定在核心养成中的。

付费平衡

1.活跃维系

活跃维系就是用以维系用户活跃的核心养成点，首先我们设想一下没有它会怎样，游戏内的一切东西都是靠着充值获得，整体用户没有活跃的意义。

某种层面上看起来好像对土豪是护肝，但是这并不代表付费用户可以不登录1个月，然后再回流都无所谓；因为没有活跃维系，用户流失加剧，付费需求越来越大；今天1000元的东西，可能明天就成为垃圾，迭代成新的1000元最强道具。

因此，活跃维系的重点在于让玩家找到活跃的意义，因此，我们需要设计出一条活跃的路线，让这些不付费的用户，有玩游戏的欲望。

2.付费加速

我们不可能纯粹让玩家体验内容，不产生付费，因此我们需要让玩家在体验内容的过程中去付费；而之所以是加速，也是因为基于用户的体验，我们不能够完全阻断用户的体验，因此是采用加速的形式。

这个时候我们就考虑再添加一些剧情关卡以外的玩法，设计一些较长的活跃需求，然后可以通过付费来加速的内容。首先，我们需要给予这个副本足够的吸引力，来让用户挑战，那么我们则再引入一个功能，比如加一个排行榜，作为核心展示，这就是传递给用户的第二个需求——展示需求。

当用户的攀比到了一定的阶层后，相对来说，用户阶层的固定，以及到了后期付费加速一级缺口的庞大消耗，会导致付费的阻断；因此我们就可能需要一些全新的玩法，比如工会战这样的玩法，这是传递给用户的第三个需求——荣誉感和称霸感。

从一开始的的目标需求，体验游戏的剧情吸引，逐步过渡到PVE的追求，到最后的PVP玩法的攀比；实现了一个吸引→追求→攀比的过渡，都是在于一步步给用户建立认知的过程。

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